Vous avez compris.
Au Japon, quand quelqu’un tarde un peu trop à se marier, on appelle un nakōdo – entremetteur professionnel. C’est lui qui met les gens en relation, organise les rencontres, et parfois sauve les meubles quand le couple tangue.
Cela ne vous rappelle rien ? Dans vos industries et vos entreprises ?…
Et si, finalement, le nakōdo, c’était… l’acheteur ?
Car dans le fond, c’est exactement ce qu’on fait dans les achats quand on sort des sentiers battus : on crée des ponts. Entre des besoins (pas toujours bien formulés) et des solutions (pas toujours référencées). Entre un client interne stressé et une start-up qui n’a pas encore les codes.
Comme le nakōdo, l’acheteur a trois casquettes :
Il propose des profils – fournisseurs, partenaires, innovateurs. Il connaît les familles (groupes, filiales, écosystèmes), il a les fiches (Kbis, CA, roadmap produit), et il sait que l’histoire ne se joue pas qu’à la première impression.
Il organise les rencontres. En clair, il met autour de la table des gens qui ne parlent pas le même langage, mais qui ont tout à gagner à se comprendre.
Et parfois, il recolle les morceaux. Quand le proof of concept déraille, que le contrat s’enlise, ou que l’innovation promise devient un beau sujet de tension… il revient. Pas pour dire « je vous l’avais dit », mais pour remettre de l’ordre.
Et comme le nakōdo, l’acheteur d’aujourd’hui ne se contente plus d’exécuter un process. Il joue un rôle stratégique. Il sait évoluer dans l’ambigu, dans le flou, dans le VUCA. Et si ça marche, on ne le prend pas juste en photo : on l’embarque pour bâtir l’entreprise étendue.
Moralité ? Dans un monde d’interdépendance, ce ne sont pas les contrats qui garantissent la réussite. Ce sont les entremetteurs.
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